揭秘有錢人的心理特征
廈門(mén)心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：揭秘有錢人的心理特征
中國(guó)的有錢人越來(lái)越多，2009年中國(guó)的富裕人口數(shù)量首次超越英國(guó)，成為全球百萬(wàn)富翁人口第四多的國(guó)家，僅次于美國(guó)、日本和德國(guó)。美國(guó)“美林全球財(cái)富管理”機(jī)構(gòu)和法國(guó)“凱捷咨詢”公司發(fā)布《2009亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告》顯示，在全球金融危機(jī)與市場(chǎng)震蕩中，亞太區(qū)富翁減少14.2%，而中國(guó)的富人數(shù)量縮水幅度相對(duì)較小，截至2008年底，中國(guó)共有36.4萬(wàn)名百萬(wàn)富翁，較上年同期的41.3萬(wàn)人減少了11.8%。而最新出爐的《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，可投資資產(chǎn)在800萬(wàn)元-1000萬(wàn)元的富翁達(dá)到了30萬(wàn)人，個(gè)人持有可投資資產(chǎn)達(dá)1億元以上的接近1萬(wàn)人。
中國(guó)富人的生活是怎樣的呢？幾個(gè)富太太一起去國(guó)際頂尖奢侈品牌店購(gòu)物。一位太太看中了一條大紅色、標(biāo)價(jià)5萬(wàn)的裙子，試穿后并不合身，不過(guò)她還是買了，要求店家修改，過(guò)幾天再來(lái)取。女主人的宅邸從電視上看十分豪華，她展示了一下自己喜歡的東西，一下拿出了十多只價(jià)值百萬(wàn)以上的歐洲名表，齊齊陳列在高級(jí)絲絨中。
以上只是富人生活得一個(gè)瞬間，中國(guó)人普遍有仇富心理，但自己又非常想成為富人。不可否定，在整個(gè)社會(huì)當(dāng)中，富人占有了很大比重的財(cái)富，成為了商家搶奪的焦點(diǎn)所在。比如我們的調(diào)查表明富裕的客戶對(duì)價(jià)格不是特別敏感，他對(duì)你說(shuō)要花多少錢買這些東西，他不是特別注意。在投資領(lǐng)域，你跟他說(shuō)我們的產(chǎn)品能夠讓你獲得6%的收益或者獲得9%的收益，他也是不在意的。你的一個(gè)富人客戶會(huì)超過(guò)100個(gè)甚至1000個(gè)普通客戶的貢獻(xiàn)，一個(gè)人的精力是有限的，你可以用最大的精力維護(hù)比較少的金字塔頂端的客戶。我們對(duì)于這類人群的行為心理研究也就具有非常大的價(jià)值。
第一部分，富人的物種起源，如何變?yōu)橛绣X人的呢？
有一個(gè)全球調(diào)查，專門(mén)研究富人如何取得財(cái)富。在這份調(diào)查中有這么幾個(gè)取得財(cái)富的渠道選項(xiàng)：擁有一家私人公司、從事專業(yè)工作、繼承父母遺產(chǎn)、配偶保險(xiǎn)金、在一家企業(yè)里工作、投資致富。根據(jù)調(diào)查研究表明，在亞太地區(qū)，尤其是日本、印尼、香港，有超過(guò)30%的富人是通過(guò)繼承財(cái)富的方式獲得財(cái)富的。而排名第一位的獲得財(cái)富的來(lái)源就是開(kāi)辦企業(yè)，在韓國(guó)、新加坡、臺(tái)灣有40%左右的富人通過(guò)經(jīng)營(yíng)企業(yè)獲得財(cái)富，在中國(guó)更是高達(dá)62%的比例。也許有人會(huì)說(shuō)，不對(duì)呀，很多富豪都是投資致富的，但事實(shí)上根據(jù)這幾年歐美幾大投資銀行的調(diào)查來(lái)看，投資是沒(méi)有辦法致富的。其實(shí)做財(cái)富管理真的不是在幫客戶賺很多錢，而是在引導(dǎo)客戶人生規(guī)劃和財(cái)富的方向，理財(cái)就是理心，通過(guò)財(cái)富管理，讓富人能夠更好的生活，財(cái)富上追求穩(wěn)健發(fā)展的套路。
富人也分初、中、高級(jí)，我們尤其青睞于最最富裕的那部分客戶，在中國(guó)，不到1％的人擁有這個(gè)國(guó)家超過(guò)60％的財(cái)富。中國(guó)的投資市場(chǎng)很大，不過(guò)財(cái)富管理這個(gè)市場(chǎng)最重要的就是客戶。畢竟足夠有錢才有可能去理財(cái)，可以去購(gòu)買各種理財(cái)產(chǎn)品，我們的金融機(jī)構(gòu)就可以獲得比較高的利潤(rùn)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)私人銀行對(duì)于此類客戶的爭(zhēng)奪已經(jīng)白熱化。
第二部分富人的區(qū)域分布
《2009中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，全國(guó)共有5個(gè)省市的高凈值人士數(shù)量超過(guò)2萬(wàn)人，分別為廣東、上海、北京、江蘇、浙江。其中廣東省的高凈值人士數(shù)量最多，2008年末達(dá)到了4。6萬(wàn)人，占全國(guó)15%的份額。
不過(guò)，我們還不能把全部精力放在大城市。麥肯錫預(yù)計(jì)，中國(guó)四分之三的新增富裕消費(fèi)者來(lái)自四大城市之外的地區(qū)，尤其是一些新興地區(qū)。
第三部分中國(guó)富人的特點(diǎn)
第一個(gè)特點(diǎn)就是購(gòu)買力強(qiáng)大，購(gòu)買欲望強(qiáng)。據(jù)公開(kāi)資料，溫州奢侈品展2007年現(xiàn)場(chǎng)成交8000萬(wàn)元，2008年達(dá)到1.2億元，2009年也達(dá)到1億元。我們處在高速發(fā)展過(guò)程中，富人普遍希望通過(guò)很多外在的品牌來(lái)提升自己，表明自己的身份。有報(bào)告顯示，中國(guó)的奢侈品消費(fèi)和國(guó)外相比有兩個(gè)不同點(diǎn)：第一，在中國(guó)購(gòu)買奢侈品的大部分是40歲以下的年輕人，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，這個(gè)市場(chǎng)的主導(dǎo)者是40～70歲的中年人和老年人；另外，對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)，奢侈品大部分還集中在服飾、香水、手表等個(gè)人用品上，而在歐美國(guó)家，房屋、汽車、合家旅游才是大家向往的奢侈品。這一方面說(shuō)明了中國(guó)仍然不夠富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助長(zhǎng)了消費(fèi)中的攀比之風(fēng)。中國(guó)富人的消費(fèi)風(fēng)暴席卷全球，巴黎的商店，中國(guó)的游艇展，豪華車展覽等等。福布斯研究院一份關(guān)于千萬(wàn)富翁的研究報(bào)告稱，這些富豪平均年消費(fèi)達(dá)200萬(wàn)人民幣。萬(wàn)事達(dá)卡近日一份奢侈品市場(chǎng)報(bào)告稱，預(yù)計(jì)2016年中國(guó)年輕富裕族的奢侈品消費(fèi)額達(dá)264億美元，而年長(zhǎng)富裕族的消費(fèi)額將達(dá)180億美元。
第二個(gè)特點(diǎn)年齡較輕：這也是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展經(jīng)歷決定的，富人階層都是在中國(guó)的改革開(kāi)放過(guò)程中發(fā)展起來(lái)的。而之前的中國(guó)是平均主義，貧富差距不大。中國(guó)富裕消費(fèi)者的平均年齡要比美國(guó)和日本的消費(fèi)者年輕20多歲，其中約80%年齡都在45歲以下，而美國(guó)45歲以下的富裕消費(fèi)者僅占30%，日本僅占19%。這對(duì)企業(yè)是個(gè)好消息，這將意味著他們有更長(zhǎng)時(shí)間去享受和消費(fèi)。
第三個(gè)特點(diǎn)：崇拜對(duì)國(guó)外品牌和大品牌，只買最貴的也是一種生活方式。中國(guó)人都很崇外，富人也不例外。在購(gòu)買行為中，品牌意識(shí)尤為強(qiáng)烈。而現(xiàn)在大部分知名品牌都在國(guó)外企業(yè)手中，比如服裝、手表、汽車、私人飛機(jī)等等，甚至很多產(chǎn)品被國(guó)外壟斷。比如中國(guó)上海的回力鞋，我們上學(xué)時(shí)候都穿，也比較土，有錢人是肯定不愿穿的，可說(shuō)被老外一幫名人炒作一番，回到中國(guó)反而引領(lǐng)時(shí)尚。在富人消費(fèi)的心理中，他們的心智空間已經(jīng)被國(guó)外品牌霸占。中國(guó)企業(yè)的品牌之路遙遙無(wú)期，尤其是高端產(chǎn)品的品牌，更加需要時(shí)間的積淀。
第四個(gè)特點(diǎn)：富人圈子意識(shí)較強(qiáng)，朋友推薦是較好的銷售方式。富?？蛻粲邢鄬?duì)固定的朋友和社交圈，而對(duì)于之外的陌生人會(huì)比較排斥。一個(gè)是出于身份對(duì)等的心理要求，一個(gè)也是警惕性強(qiáng)的要求。中國(guó)人本性的內(nèi)斂和安全感的缺失，讓富人會(huì)比較在意和防備身邊的陌生人，他們更加相信身邊的熟人老朋友。所以，營(yíng)銷活動(dòng)成功幾率最大的就是朋友推薦。還有一個(gè)是通過(guò)口碑相傳，我們知道口碑是最重要的，口碑是最扎實(shí)的，雖然它的傳播速度是最慢的，但是它的效能是最高的。
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權(quán)威心理督導(dǎo)：國(guó)家級(jí)心理治療師/中國(guó)心理學(xué)教授郭瀟贏
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