你該知道的“登門檻效應(yīng)”
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：你該知道的“登門檻效應(yīng)”
心理疑問
1.別人向你提出兩個大小不同的請求你會接受哪個？
2.你知道為什么人們在接受第一個小請求后會繼而答應(yīng)第二個嗎？
3.你經(jīng)常遭到別人的拒絕嗎？
4.你知道什么樣的請求方式不易被拒絕嗎？
5.你知道怎么要求別人更容易達(dá)到目的嗎？
美國一位著名的心理學(xué)家弗里德曼曾組織自己的學(xué)生做過一項(xiàng)經(jīng)典的心理實(shí)驗(yàn)。他首先讓一名學(xué)生去挨近交通干道的居民區(qū)，問詢那里的住戶，是否可以將一些宣傳安全駕駛的標(biāo)語貼在他們的門窗上，并請求他們在關(guān)于交通安全的請?jiān)笗虾灻?。顯然這很容易 做到，大多數(shù)人也愿意幫忙。然后，弗里德曼又派出另一名學(xué)生去同一個社區(qū)的另一個沒被訪問過的居民區(qū)，向那些居民請求，是否可以將一塊安全交通宣傳牌放置在他們的院子里。那是一塊面積很大且不太美觀的牌子，所以豎立在院子中會有點(diǎn)礙眼。在第一次調(diào)査中答應(yīng)幫忙的人，有一半答應(yīng)了這個有點(diǎn)非分的請求，而那些第一次沒有訪問過的人幾乎都不允許在自己的院內(nèi)豎立這樣一塊牌子。實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明，當(dāng)人們接受一個微小的請求后，對更進(jìn)一步的請求，會不好意思果斷拒絕，從而進(jìn)一步幫忙。相關(guān)專家將這種現(xiàn)象稱為“登門檻效應(yīng)”。
顧名思義，這種效應(yīng)所代表的含義即是，當(dāng)向人提出要求時，可以先從較低的“門檻”開始，也就是先做出一個簡單的請求，然后再 逐步登上“高門檻”，向人提出較多較高的要求，這樣對方才比較容易接受，也更有可能實(shí)現(xiàn)所有請求。比如，在另一次心理實(shí)驗(yàn)中，心理學(xué)家進(jìn)行慈善募捐，當(dāng)一些人前來捐款時，附加了一句宣傳語，“哪怕 一分錢也好”；而對另一些捐款的人則沒有說這句話。最后統(tǒng)計(jì)結(jié)果 為，聽到那句話的人捐款比另一些人多兩倍。這就是因?yàn)樾睦韺W(xué)家在 無形中利用了“登門檻效應(yīng)”，首先向人們提出一個微不足道的請求，讓對方出于基本的人情，很難拒絕要求，然后再進(jìn)一步提出更高要求。人們?yōu)榱吮３肿约航o人的印象前后一致，便很有可能再次爽快接受更局要求。
流行樂天王邁克爾·杰克遜在一次突發(fā)事件中機(jī)智地運(yùn)用了這一心理效應(yīng)。他在南非的一次公益演出中，有一項(xiàng)去偏遠(yuǎn)村落考察難民的日程安排?？煽斓竭_(dá)那里時，道路突然變得非常狹窄，他乘坐的汽車無法通行，邁克爾和助手只得下車步行剩下的十幾里路。
半路上他們遇到一輛去往那個村子的牛車，便請求順路搭載一程。可是牛車的主人根本不認(rèn)識邁克爾這個大明星，只因擔(dān)心牛車超重，斷然拒絕了他們的求助。這時邁克爾從衣兜里掏出一塊巧克力，請求車夫?qū)⒅槺銕Ыo那里的孩子，車主欣然答應(yīng)代勞。接著邁克爾又提出車夫的衣服上沒有口袋，因此可以用自己手里拿著的 有口袋的衣服將糖果帶過去。車夫接受了，便反問事后如何將衣服還給他。邁克爾笑著提議說可以將自己裹在衣服里，然后順便捎帶到那個村子。最后車夫被邁克爾的幽默逗笑了，同意他們搭乘自己的牛車。
邁克爾?杰克遜幽默地運(yùn)用了“登門檻效應(yīng)”，讓車夫從接受 一塊小小的巧克力開始，慢慢轉(zhuǎn)拒絕為接受，從而理所應(yīng)當(dāng)?shù)亟邮懿o惡意的最高請求。
心理學(xué)家解釋說，這是人們普遍存在的一種助人心理。人們對一個自己難以做到或者違背個人意愿的請求，加以拒絕，是無可厚非的事。但是人們對一個很容易就能做到的小請求，往往會難以拒絕，從心理上產(chǎn)生同意傾向，否則就太不通人情了。但是當(dāng)人們滿足求助者的一個小要求后，便會產(chǎn)生自己以持續(xù)行動來保持認(rèn)知上的協(xié)調(diào)。也就是說當(dāng)再受到請求時，不希望對方認(rèn)為自己是一個前后不一、反復(fù)無常的人，在這種自我要求或者讓他人感覺自我認(rèn)知一致的內(nèi)心壓力下，便會一如既往地繼續(xù)表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。并且他們在不斷答應(yīng)對方請求的過程中，心理上已經(jīng)逐漸適應(yīng)了給予幫助。所以利用好人們的這種心理效應(yīng)，往往更容易讓別人改拒絕為接受。比如被客戶拒絕的銷售員，被采訪對象拒絕的記者，尤其是身在困境需要別人很大幫助的人，都可以選擇通過循序漸進(jìn)的方式，向人善意地提出請求。
心理總結(jié)：其實(shí)，生活中“登門檻效應(yīng)“無處不在，我們需認(rèn)識心理，抓住規(guī)律。在生活中慢慢摸索和體驗(yàn)這一心理效應(yīng)，并加以靈活運(yùn)用，在與周圍的人交往時，我們就能更容易讓他人心甘情愿地答應(yīng)請求。這種心理不僅體現(xiàn)在請求別人的幫助中，也常見于人們對任務(wù)目標(biāo)的接受心理。比如當(dāng)我們要求別人遵守什么規(guī)范時，可以先立定一些容易做到的標(biāo)準(zhǔn)，然后再慢慢提高要求，讓人們達(dá)到更高水準(zhǔn)。或者當(dāng)我們要求自己必須達(dá)到什么目標(biāo)時，也可以先從一個小要求開始，然后慢慢習(xí)慣，更高地要求自己，做到盡善盡美。
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