你該知道的“登門(mén)檻效應(yīng)”
廈門(mén)心理咨詢(xún)-德仁心心理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)：你該知道的“登門(mén)檻效應(yīng)”
心理疑問(wèn)
1.別人向你提出兩個(gè)大小不同的請(qǐng)求你會(huì)接受哪個(gè)？
2.你知道為什么人們?cè)诮邮艿谝粋€(gè)小請(qǐng)求后會(huì)繼而答應(yīng)第二個(gè)嗎？
3.你經(jīng)常遭到別人的拒絕嗎？
4.你知道什么樣的請(qǐng)求方式不易被拒絕嗎？
5.你知道怎么要求別人更容易達(dá)到目的嗎？
美國(guó)一位著名的心理學(xué)家弗里德曼曾組織自己的學(xué)生做過(guò)一項(xiàng)經(jīng)典的心理實(shí)驗(yàn)。他首先讓一名學(xué)生去挨近交通干道的居民區(qū)，問(wèn)詢(xún)那里的住戶(hù)，是否可以將一些宣傳安全駕駛的標(biāo)語(yǔ)貼在他們的門(mén)窗上，并請(qǐng)求他們?cè)陉P(guān)于交通安全的請(qǐng)?jiān)笗?shū)上簽名。顯然這很容易 做到，大多數(shù)人也愿意幫忙。然后，弗里德曼又派出另一名學(xué)生去同一個(gè)社區(qū)的另一個(gè)沒(méi)被訪問(wèn)過(guò)的居民區(qū)，向那些居民請(qǐng)求，是否可以將一塊安全交通宣傳牌放置在他們的院子里。那是一塊面積很大且不太美觀的牌子，所以豎立在院子中會(huì)有點(diǎn)礙眼。在第一次調(diào)査中答應(yīng)幫忙的人，有一半答應(yīng)了這個(gè)有點(diǎn)非分的請(qǐng)求，而那些第一次沒(méi)有訪問(wèn)過(guò)的人幾乎都不允許在自己的院內(nèi)豎立這樣一塊牌子。實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明，當(dāng)人們接受一個(gè)微小的請(qǐng)求后，對(duì)更進(jìn)一步的請(qǐng)求，會(huì)不好意思果斷拒絕，從而進(jìn)一步幫忙。相關(guān)專(zhuān)家將這種現(xiàn)象稱(chēng)為“登門(mén)檻效應(yīng)”。
顧名思義，這種效應(yīng)所代表的含義即是，當(dāng)向人提出要求時(shí)，可以先從較低的“門(mén)檻”開(kāi)始，也就是先做出一個(gè)簡(jiǎn)單的請(qǐng)求，然后再 逐步登上“高門(mén)檻”，向人提出較多較高的要求，這樣對(duì)方才比較容易接受，也更有可能實(shí)現(xiàn)所有請(qǐng)求。比如，在另一次心理實(shí)驗(yàn)中，心理學(xué)家進(jìn)行慈善募捐，當(dāng)一些人前來(lái)捐款時(shí)，附加了一句宣傳語(yǔ)，“哪怕 一分錢(qián)也好”；而對(duì)另一些捐款的人則沒(méi)有說(shuō)這句話。最后統(tǒng)計(jì)結(jié)果 為，聽(tīng)到那句話的人捐款比另一些人多兩倍。這就是因?yàn)樾睦韺W(xué)家在 無(wú)形中利用了“登門(mén)檻效應(yīng)”，首先向人們提出一個(gè)微不足道的請(qǐng)求，讓對(duì)方出于基本的人情，很難拒絕要求，然后再進(jìn)一步提出更高要求。人們?yōu)榱吮３肿约航o人的印象前后一致，便很有可能再次爽快接受更局要求。
流行樂(lè)天王邁克爾·杰克遜在一次突發(fā)事件中機(jī)智地運(yùn)用了這一心理效應(yīng)。他在南非的一次公益演出中，有一項(xiàng)去偏遠(yuǎn)村落考察難民的日程安排。可快到達(dá)那里時(shí)，道路突然變得非常狹窄，他乘坐的汽車(chē)無(wú)法通行，邁克爾和助手只得下車(chē)步行剩下的十幾里路。
半路上他們遇到一輛去往那個(gè)村子的牛車(chē)，便請(qǐng)求順路搭載一程?？墒桥＼?chē)的主人根本不認(rèn)識(shí)邁克爾這個(gè)大明星，只因擔(dān)心牛車(chē)超重，斷然拒絕了他們的求助。這時(shí)邁克爾從衣兜里掏出一塊巧克力，請(qǐng)求車(chē)夫?qū)⒅槺銕Ыo那里的孩子，車(chē)主欣然答應(yīng)代勞。接著邁克爾又提出車(chē)夫的衣服上沒(méi)有口袋，因此可以用自己手里拿著的 有口袋的衣服將糖果帶過(guò)去。車(chē)夫接受了，便反問(wèn)事后如何將衣服還給他。邁克爾笑著提議說(shuō)可以將自己裹在衣服里，然后順便捎帶到那個(gè)村子。最后車(chē)夫被邁克爾的幽默逗笑了，同意他們搭乘自己的牛車(chē)。
邁克爾?杰克遜幽默地運(yùn)用了“登門(mén)檻效應(yīng)”，讓車(chē)夫從接受 一塊小小的巧克力開(kāi)始，慢慢轉(zhuǎn)拒絕為接受，從而理所應(yīng)當(dāng)?shù)亟邮懿o(wú)惡意的最高請(qǐng)求。
心理學(xué)家解釋說(shuō)，這是人們普遍存在的一種助人心理。人們對(duì)一個(gè)自己難以做到或者違背個(gè)人意愿的請(qǐng)求，加以拒絕，是無(wú)可厚非的事。但是人們對(duì)一個(gè)很容易就能做到的小請(qǐng)求，往往會(huì)難以拒絕，從心理上產(chǎn)生同意傾向，否則就太不通人情了。但是當(dāng)人們滿足求助者的一個(gè)小要求后，便會(huì)產(chǎn)生自己以持續(xù)行動(dòng)來(lái)保持認(rèn)知上的協(xié)調(diào)。也就是說(shuō)當(dāng)再受到請(qǐng)求時(shí)，不希望對(duì)方認(rèn)為自己是一個(gè)前后不一、反復(fù)無(wú)常的人，在這種自我要求或者讓他人感覺(jué)自我認(rèn)知一致的內(nèi)心壓力下，便會(huì)一如既往地繼續(xù)表現(xiàn)出熱情慷慨的一面。并且他們?cè)诓粩啻饝?yīng)對(duì)方請(qǐng)求的過(guò)程中，心理上已經(jīng)逐漸適應(yīng)了給予幫助。所以利用好人們的這種心理效應(yīng)，往往更容易讓別人改拒絕為接受。比如被客戶(hù)拒絕的銷(xiāo)售員，被采訪對(duì)象拒絕的記者，尤其是身在困境需要?jiǎng)e人很大幫助的人，都可以選擇通過(guò)循序漸進(jìn)的方式，向人善意地提出請(qǐng)求。
心理總結(jié)：其實(shí)，生活中“登門(mén)檻效應(yīng)“無(wú)處不在，我們需認(rèn)識(shí)心理，抓住規(guī)律。在生活中慢慢摸索和體驗(yàn)這一心理效應(yīng)，并加以靈活運(yùn)用，在與周?chē)娜私煌鶗r(shí)，我們就能更容易讓他人心甘情愿地答應(yīng)請(qǐng)求。這種心理不僅體現(xiàn)在請(qǐng)求別人的幫助中，也常見(jiàn)于人們對(duì)任務(wù)目標(biāo)的接受心理。比如當(dāng)我們要求別人遵守什么規(guī)范時(shí)，可以先立定一些容易做到的標(biāo)準(zhǔn)，然后再慢慢提高要求，讓人們達(dá)到更高水準(zhǔn)?；蛘弋?dāng)我們要求自己必須達(dá)到什么目標(biāo)時(shí)，也可以先從一個(gè)小要求開(kāi)始，然后慢慢習(xí)慣，更高地要求自己，做到盡善盡美。
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權(quán)威心理督導(dǎo)：郭瀟贏是著名心理學(xué)教授/國(guó)家級(jí)心理治療師
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