給人“留面子”的背后
廈門心理咨詢-德仁心心理咨詢機(jī)構(gòu)：給人“留面子”的背后
心理專家：著名心理學(xué)教授郭瀟贏
心理學(xué)家認(rèn)為，在提出自己真正的要求之前，先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)大要求，遭到拒絕以后，再提出自己真正的要求，對(duì)方答應(yīng)的可能性就會(huì)大大增加。這便是心理學(xué)上所說(shuō)的“留面子效應(yīng)”，又被稱作“欲得寸先進(jìn)尺”。
有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而晚上結(jié)賬的時(shí)候，左邊的那家小店總比右邊的那家多出兩三百塊錢，天天如此。細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，先進(jìn)右邊粥店時(shí)，服務(wù)小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問(wèn)道：“加不加雞蛋?”客人說(shuō)“加”，于是小姐就給客人加了一個(gè)雞蛋。每進(jìn)來(lái)一個(gè)人，服務(wù)小姐都要問(wèn)一句：“加不加雞蛋?”有說(shuō)“加”的，也有說(shuō)“不加”的，各占一半。走進(jìn)左邊粥店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問(wèn)道：“加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？”客人笑著說(shuō)：“加 一個(gè)?！痹龠M(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，服務(wù)小姐又問(wèn)一句：“加一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？”愛吃雞蛋的說(shuō)“加兩個(gè)”， 不愛吃的就說(shuō)“加一個(gè)”，也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就總比右邊那個(gè)賣出更多的雞蛋。
心理學(xué)家認(rèn)為，“留面子效應(yīng)”的產(chǎn)生源于人們內(nèi)心深處的內(nèi)疚感。人們?cè)诰芙^別人的大要求 時(shí)，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負(fù)了別人對(duì)自己的期望，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，會(huì)感到非常內(nèi)疚。這時(shí)，如果對(duì)方再次提出一個(gè)較小的要求，人們?yōu)榱嘶謴?fù)在別人心目中的良好形象，也達(dá)到一種心理上的平衡，便會(huì)欣然接受。
美國(guó)心理學(xué)家查爾迪尼曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)一項(xiàng)“導(dǎo)致順從的互讓過(guò)程”的研究實(shí)驗(yàn)。他將一批參加實(shí) 驗(yàn)的大學(xué)生分為兩個(gè)小組，首先，對(duì)第一個(gè)小組的實(shí)驗(yàn)者說(shuō)，要他們花兩年時(shí)間擔(dān)任一個(gè)少年管教所的義務(wù)輔導(dǎo)員。這是一件勞神費(fèi)力的工作，而立沒有任何回報(bào)。結(jié)果，大學(xué)生們都以各種理由斷然拒絕了。隨后，他提出了另一個(gè)要求，讓這些大學(xué)生帶領(lǐng)少年們?nèi)?dòng)物園玩一次，需要耗時(shí)兩個(gè)小時(shí)。結(jié)果有50%的大學(xué)生很爽快地答應(yīng)下來(lái)。接下來(lái)，他向第二組大學(xué)生提出同樣的要求時(shí)，卻 只有16.7%的人同意去動(dòng)物園。
生活中，我們細(xì)心留意也能發(fā)現(xiàn)很多“留面子效應(yīng)”的現(xiàn)象：你想要父母為你買數(shù)碼相機(jī)，可以先提出要買一臺(tái)電腦，父母以家中暫時(shí)緊張為由，拒絕了你，這時(shí)你再提出要買照相機(jī)，父母往往會(huì)考慮一番后答應(yīng)你的要求；自己有一件棘手的事情需要朋友幫忙，先向?qū)Ψ教岢隽艘粋€(gè)更大的要求，遭到拒絕后，再將真實(shí)的要求提出來(lái)，對(duì)方往往比較容易接受；上司需要將一項(xiàng)復(fù)雜的工作交給下屬完成，可以假裝讓員工完成另一件更為艱巨的工作，當(dāng)他面露難色的時(shí)候，再將這件工作交付給他，他便會(huì)愉快地接受任務(wù)。
在人際交往中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“留面子效應(yīng)”，能及時(shí)地消除對(duì)方的不滿情緒。“留面子效應(yīng)”也 經(jīng)常被一些精明的商人運(yùn)用，他們把物品標(biāo)出很高的價(jià)格，然后來(lái)個(gè)“大甩賣”，很多消費(fèi)者都興高采烈地購(gòu)買該商品。在商場(chǎng)，時(shí)常有這樣的情形。其實(shí)，精明的商家無(wú)論最后給出了多大的折扣，都暗暗地運(yùn)用了留面子效應(yīng)”，讓顧客心甘情愿地消費(fèi)。
同樣，在一些服務(wù)性的行業(yè)中，采用巧妙的方法，能夠化解顧客抱怨、不滿的情緒。在一架即 將著陸的客機(jī)上，乘客們忽然聽到話務(wù)員的通知：“由于機(jī)場(chǎng)擁擠不堪，飛機(jī)暫時(shí)無(wú)法降落，著陸時(shí)間將推遲一小時(shí)?！鳖D時(shí)，機(jī)艙里響起了乘客們的抱怨聲。他們不得不做好心理準(zhǔn)備，在空中備 受煎熬地等待一個(gè)小時(shí)。幾分鐘之后，話務(wù)員甜美的聲音再度響起：“旅客朋友們，晚點(diǎn)時(shí)間將縮 短到半個(gè)小時(shí)。”聽到這個(gè)消息，乘客們都?xì)g喜雀躍。又過(guò)幾分鐘，乘客們?cè)俅温牭綇V播：“再過(guò)三分鐘，本機(jī)即可著陸?！背丝蛡儌€(gè)個(gè)拍手稱快，喜出望外。雖然飛機(jī)晚點(diǎn)了十幾分鐘，乘客們卻感到格外的慶幸和滿意。
當(dāng)然，“留面子效應(yīng)”是否會(huì)發(fā)生作用，關(guān)鍵在于雙方關(guān)系的親密程度以及你需求的合理程度。如果既無(wú)責(zé)任，又無(wú)義務(wù)，雙方素昧平生，卻想別人答應(yīng)一些有損對(duì)方利益的事情，這時(shí)候該效應(yīng)是無(wú)法發(fā)揮作用的。
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