說(shuō)服術(shù):你能說(shuō)服任何人
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心理學(xué)家認(rèn)為,要爭(zhēng)取別人贊同自己的觀點(diǎn),光是觀點(diǎn)正確還不夠,還要掌握微妙的交往技術(shù)。心理學(xué)家經(jīng)過(guò)研究,提出了許多增強(qiáng)說(shuō)服力的方法,其中最基本的有六種。
1.利用“居家優(yōu)勢(shì)”
鄰居家的一棵大樹(shù)盤(pán)根錯(cuò)節(jié),枝葉茂盛,遮住了你家后園菜地的陽(yáng)光,你想與他商量一下這個(gè)問(wèn)題,是應(yīng)該到他家去呢,還是請(qǐng)他到你家來(lái)?
心理學(xué)家拉爾夫·泰勒等人曾經(jīng)按支配能力(即影響別人的能力),把一群大學(xué)生分成上、中、下三等,然后各取一等組成一個(gè)小組,讓他們討論大學(xué)十個(gè)預(yù)算削減計(jì)劃中哪一個(gè)最好。一半的小組在支配能力高的學(xué)生寢室里,一半在支配能力低的學(xué)生寢室里。泰勒發(fā)現(xiàn),討論的結(jié)果總是按照寢室主人的意見(jiàn)行事,即使主人是低支配力的學(xué)生。
由此可見(jiàn),一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人的環(huán)境中更有說(shuō)服力,在日常生活中應(yīng)充分利用居家優(yōu)勢(shì),如果不能在自己家中或辦公室里討論事情,也應(yīng)盡量爭(zhēng)取在中性環(huán)境中進(jìn)行,這樣對(duì)方也沒(méi)有居家優(yōu)勢(shì)。
2.修飾儀表
你想上級(jí)在申請(qǐng)書(shū)上簽字,你是不顧麻煩,精心修飾一下儀表呢,還是相信別人會(huì)聽(tīng)其言而不觀其貌?
我們通常認(rèn)為,自己受到別人的言談比受到別人的外表的影響要大得多,其實(shí)并不盡然。我們會(huì)不自覺(jué)地以衣冠取人。有人通過(guò)實(shí)驗(yàn)證明,穿著打扮不同的人,尋求路人的幫助,那些儀表堂堂、有吸引力的人要比那些不修邊幅的人有更多的成功可能。
3.使自己等同于對(duì)方
你試圖鼓動(dòng)一伙青年去清掃某塊地方,而他們卻情愿到別的地方去,你怎樣引起他們的興趣呢?
許多研究者發(fā)現(xiàn),如果你試圖改變某人的個(gè)人愛(ài)好,你越是使自己等同于他,你就越具有說(shuō)服力。例如,一個(gè)優(yōu)秀的推銷員總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與顧客相稱。甚至身體姿勢(shì)、呼吸等也無(wú)意識(shí)地與顧客一致。這是因?yàn)槿祟惥哂邢嘈拧白约喝恕钡膬A向。正如心理學(xué)家哈斯所說(shuō)的:“一個(gè)造酒廠的老板可以告訴你為什么一種啤酒比另一種好,但你的朋友,不管是知識(shí)淵博的,還是學(xué)識(shí)疏淺的,卻可能對(duì)你選擇哪一種啤酒具有更大的影響?！?/span>
4.反映對(duì)方的感受
你準(zhǔn)備拜訪隔壁新搬來(lái)的一對(duì)夫婦,請(qǐng)他們?yōu)樯鐓^(qū)的某項(xiàng)工程募捐,用哪種方法最好呢?
平庸的勸說(shuō)者是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山提出要求,結(jié)果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),陷入僵局;而優(yōu)秀的勸說(shuō)者則首先建立信任和同情的氣氛。如果主人為某事煩惱,你就說(shuō):“我理解你的心情,要是我,我也會(huì)這樣。”這樣就顯示了對(duì)別人感情的尊重。以后談話時(shí),對(duì)方也會(huì)加以重視。
當(dāng)然,優(yōu)秀勸說(shuō)者也不總是一帆風(fēng)順的。他也會(huì)遭到別人的反對(duì)。這時(shí)老練的勸說(shuō)者往往會(huì)重新陳述對(duì)方的意見(jiàn),承認(rèn)它具有優(yōu)點(diǎn),然后才指出自己的意見(jiàn)更好,更全面。研究證明,在下結(jié)論前,呈示雙方的觀點(diǎn),要比只講自己的觀點(diǎn)更有說(shuō)服力。
5.提出有力的證據(jù)
你準(zhǔn)備參加某次決策會(huì)議,為一項(xiàng)不為大家重視的事業(yè)爭(zhēng)取更大的一筆錢(qián)款,什么樣的證據(jù)最有說(shuō)服力呢?
如果向聽(tīng)眾提供可靠的資料而不是個(gè)人的看法,你就會(huì)增加說(shuō)服力。但要記住,聽(tīng)眾受到證據(jù)的影響,也相同程度地受到證據(jù)來(lái)源的影響。在一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)中,讓兩組被試聽(tīng)到關(guān)于沒(méi)有處方是否可以賣抗阻胺片的爭(zhēng)論,然后告訴一組被試說(shuō)可以賣的證據(jù)來(lái)自《新英格蘭生理和醫(yī)學(xué)月刊》(這是虛構(gòu)的),另一組則被告知證據(jù)來(lái)自一家流行畫(huà)報(bào)。結(jié)果發(fā)現(xiàn),第一組比第二組有更多的人贊成,沒(méi)有處方也可以賣抗阻胺片。因此,引用權(quán)威更能消除聽(tīng)眾的先入之見(jiàn)。
6.運(yùn)用具體情節(jié)和事例
你刊登廣告,推銷某種藥品,是把藥品的成分、功能、用法詳細(xì)介紹一番好呢?還是介紹某個(gè)患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢?
優(yōu)秀的勸說(shuō)者都清楚地知道這樣一點(diǎn):個(gè)別具體化的事例和經(jīng)驗(yàn)比概括的論證和一般原則更有說(shuō)服力。因此,你要多賣掉藥品,你就應(yīng)酌情使用后面一種方法。在日常生活中,你要說(shuō)服別人,你就應(yīng)旁證博引,使用具體的例子,而不一味空洞說(shuō)教。
總之,說(shuō)服別人,贏得贊同的能力并不是神秘的天賦,通過(guò)學(xué)習(xí)一些社會(huì)交往技能(當(dāng)然首先要觀點(diǎn)正確),我們就可以增強(qiáng)自己言談的說(shuō)服力。為了堅(jiān)信這一點(diǎn),你不妨試一試。
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