設(shè)法改變他人的決定
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在決策過程中，一些影響我們思想和行為的因素常常被我們忽視，因?yàn)樗鼈兪蛛[蔽。有時(shí)候，可能只是簡(jiǎn)單的一個(gè)笑話、簡(jiǎn)短的一段音樂或者報(bào)紙上的新聞標(biāo)題。事實(shí)上，要改變一個(gè)人的思維模式、感覺和行為方式并不需要大費(fèi)周折，只需動(dòng)一下小腦筋。
在一項(xiàng)研究中，法國(guó)餐廳的服務(wù)生瑢要求在給客人呈上賬單的同時(shí)附上一張卡片?？ㄆ膬?nèi)容一半是當(dāng)?shù)匾患乙箍倳?huì)的廣告，另一半則是一則小笑話。
那些看到笑話的顧客都給逗樂了，更重要的是，他們?cè)诮o付小費(fèi)時(shí)也變得慷慨多了。
也許我們會(huì)認(rèn)為小費(fèi)的多少取決于餐廳所提供的食物、飲料和服務(wù)的質(zhì)量，但在對(duì)全球范圍內(nèi) 的酒吧和餐廳內(nèi)進(jìn)行的研究顯示，真正能夠決定小費(fèi)多少的是一些隱性因素。心情好壞在其中起著重要的作用，如果用餐者的心情非常愉悅，通常給的小費(fèi)也比較可觀。
研究人員已經(jīng)反復(fù)衡量過心情和小費(fèi)之間的關(guān)系。當(dāng)外面陽光明媚時(shí)，甚至當(dāng)服務(wù)生告訴他們 外面陽光明媚時(shí)，人們都會(huì)給較多的小費(fèi)。如果服務(wù)生在賬單底部畫上一個(gè)笑臉或者寫上一句“謝謝您”，或者面對(duì)顧客時(shí)露出明顯的笑容，他們都會(huì)得到更多的小費(fèi)。其他一些研究還發(fā)現(xiàn)，如果服務(wù)生以名字而非姓氏介紹自己或者稱呼客人，小費(fèi)的數(shù)額也會(huì)大幅攀升。
此外，觸摸的力量也不容忽視。在一篇名為《點(diǎn)金術(shù)：輕微觸摸對(duì)餐廳小費(fèi)的影響》的文章中，艾普瑞爾?克拉斯克解釋說，她對(duì)兩名女服務(wù)員進(jìn)行了培訓(xùn)，教她們?cè)诮o客人呈上賬單的時(shí)候觸摸客人的手掌或肩膀1.5秒鐘。結(jié)果顯示，與沒有任何身體接觸的情況相比，這兩種短暫的觸摸 都會(huì)讓客人多付一些小費(fèi)。相對(duì)而言，輕觸手掌b效果要比輕拍肩膀更好一些。
20世紀(jì)90年代，得克薩斯科技大學(xué)的研究人員查爾斯?阿雷尼和大衛(wèi)?基姆在市區(qū)的一家酒品專賣店有計(jì)劃地改變所播放的音樂。半數(shù)的顧客聽到的是古典音樂，比如莫扎特、門德爾松和肖邦的曲子；還有半數(shù)的顧客聽到的是流行音樂。研究人員把自己?jiǎn)萄b成了清點(diǎn)存貨的店內(nèi)助理，借此觀察顧客的各種行為，比如他們從酒架上拿下了多少瓶酒、是否閱讀酒品的標(biāo)簽，更重要的是，他們最終買了多少瓶酒。
觀察的結(jié)果令人印象深刻。播放的音樂類型并不會(huì)影響人們?cè)诰平牙锿Ａ舻臅r(shí)間，也不會(huì)影響人們從酒架上所取下酒品的數(shù)量，甚至不會(huì)影響人們購買酒品的數(shù)量，但的確會(huì)影響顧客對(duì)酒品的價(jià)格的選擇。當(dāng)播放古典音樂時(shí)，人們所選酒品的價(jià)格平均要比播放流行音樂時(shí)高出三倍。研究人員相信，聽到古典音樂會(huì)讓人們下意識(shí)地感覺自己變得高尚起來，從而促使他們?nèi)ミx購更為昂貴的酒品。
這些研究無不證明一個(gè)道理：我們的決策總會(huì)受外部各種因素的影響。它們?cè)谖覀兩形床煊X時(shí)，改變著我們的思維習(xí)慣和行為方式。
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